بازاریابی STP چیست و چه نقشی در افزایش تبدیل و درآمد دارد؟ ما به چارچوب تقسیم بندی، هدف گذاری، موقعیت یابی که با مثال های واقعی نشان داده شده است نگاه می کنیم.بازاریابی موقعیت یابی با هدف تقسیم بندی یک مفهوم اصلی در بازاریابی مدرن است. بدون آن، کمپین‌های بازاریابی عمومی خواهند بود، شخصی‌سازی کمی خواهند داشت و به طور کلی نمی‌توانند در سطحی که اکثر کسب‌وکارها آن را مؤثر می‌دانند، تبدیل کنند.بیایید به پیچیدگی های مدل STP بپردازیم و ببینیم که چگونه پیاده سازی این چارچوب در تجارت الکترونیک شما می تواند نتایج شگفت انگیزی به همراه داشته باشد. در این مقاله به معرفی بازاریابی STP چیست؟ می پردازیم:

بازاریابی STP چیست؟

بازاریابی STP مخفف Segmentation، Targeting و Positioning است . یک مدل سه مرحله ای که محصولات یا خدمات شما و همچنین نحوه ارتباط شما با مزایای آنها به بخش های خاص مشتری را بررسی می کند.

به طور خلاصه، مدل بازاریابی STP به این معنی است که شما بازار خود را تقسیم بندی می کنید، بخش های منتخب مشتریان را با کمپین های بازاریابی متناسب با ترجیحات آنها هدف قرار می دهید و موقعیت خود را بر اساس خواسته ها و انتظارات آنها تنظیم می کنید.

بازاریابی STP به این دلیل مؤثر است که بر تقسیم کردن پایگاه مشتریان شما به گروه‌های کوچک‌تر تمرکز دارد و به شما امکان می‌دهد تا استراتژی‌های بازاریابی بسیار خاصی را برای دستیابی و جذب هر مخاطب هدف ایجاد کنید.

در واقع، 59٪ از مشتریان می گویند که شخصی سازی بر تصمیم خرید آنها تأثیر می گذارد و 44٪ دیگر گفتند که یک تجربه خرید شخصی سازی شده آنها را برای تبدیل شدن به مشتریان تکراری یک برند تحت تاثیر قرار می دهد.

بازاریابی STP نشان دهنده تغییر از بازاریابی محصول محور به بازاریابی متمرکز بر مشتری است. این تغییر به کسب‌وکارها فرصتی می‌دهد تا درک بهتری از مشتریان ایده‌آل خود داشته باشند و چگونه به آنها دسترسی پیدا کنند. به طور خلاصه، هرچه تلاش های بازاریابی شما شخصی تر و هدفمندتر باشد، موفق تر خواهید بود.

فرمول STEP

اگر به دنبال راهی ساده برای یادآوری و خلاصه کردن مفهوم بازاریابی STP هستید، نام اختصاری STEP بسیار مفید است:

تقسیم بندی + هدف گذاری برابر با موقعیت یابی است.

این فرمول به وضوح نشان می دهد که هر بخش برای اطمینان از موفقیت خود نیاز به موقعیت یابی و ترکیب بازاریابی مناسب دارد. بیایید نگاهی دقیق تر به هر یک از سه مرحله در مدل بازاریابی STP بیندازیم.

1-تقسیم بندی(Segmentation)

اولین مرحله از مدل بازاریابی STP مرحله تقسیم بندی است. هدف اصلی در اینجا ایجاد بخش های مختلف مشتری بر اساس معیارها و ویژگی های خاصی است که انتخاب می کنید. چهار نوع اصلی تقسیم بندی مخاطبان عبارتند از:

تقسیم بندی جغرافیایی: مخاطبان خود را بر اساس کشور، منطقه، ایالت، استان و غیره تعیین کنید.

تقسیم بندی جمعیتی: تقسیم مخاطبان بر اساس سن، جنسیت، سطح تحصیلات، شغل، جنسیت و غیره.

تقسیم بندی رفتاری: تقسیم بندی مخاطبان بر اساس نحوه تعامل آنها با کسب و کار شما: چه چیزی می خرند، چند وقت یکبار خرید می کنند، چه چیزی را مرور می کنند و غیره.

تقسیم بندی روانشناختی: تقسیم مخاطبان بر اساس اینکه مشتری بالقوه شما چه کسی است: سبک زندگی، سرگرمی ها، فعالیت ها، نظرات و غیره.

2-هدف گذاری(Targeting)

مرحله دوم مدل بازاریابی STP هدف گذاری است. هدف اصلی شما در اینجا این است که به بخش‌هایی که قبلا ایجاد کرده‌اید نگاه کنید و تعیین کنید کدام یک از آن بخش‌ها به احتمال زیاد تبدیل‌های دلخواه را ایجاد می‌کنند (بسته به کمپین بازاریابی شما، این موارد می‌تواند از فروش محصول تا تبدیل‌های خرد مانند ثبت نام ایمیل متغیر باشد).

بخش ایده آل شما بخشی است که به طور فعال در حال رشد است، سودآوری بالایی دارد و هزینه خرید پایینی دارد:

اندازه: میزان بزرگی بخش و همچنین پتانسیل رشد آینده آن را در نظر بگیرید.

سودآوری: در نظر بگیرید که کدام یک از بخش های شما مایلند بیشترین پول را برای محصول یا خدمات شما خرج کنند. ارزش طول عمر مشتریان را در هر بخش تعیین کنید و مقایسه کنید.

دسترس پذیری: در نظر بگیرید که رسیدن به هر بخش با تلاش های بازاریابی شما چقدر آسان یا دشوار خواهد بود. هزینه های جذب مشتری (CAC) را برای هر بخش در نظر بگیرید. CAC بالاتر به معنای سود کمتر است.

فاکتورهای بی حد و حصری وجود دارد که باید هنگام انتخاب مخاطب برای هدف در نظر بگیرید – بعداً به چند مورد دیگر خواهیم پرداخت – بنابراین مطمئن شوید که هر چیزی که در نظر می گیرید با مشتری هدف شما و نیازهای آنها مطابقت دارد.

3-تثبیت موقعیت(Positioning)

مرحله نهایی در این چارچوب، موقعیت یابی است که به شما امکان می دهد محصول یا خدمات خود را از رقبا در ذهن مخاطبان هدف خود متمایز کنید. کسب‌وکارهای زیادی وجود دارند که کارهایی مشابه شما انجام می‌دهند، بنابراین باید آنچه را که شما را متمایز می‌کند، پیدا کنید.

همه عوامل مختلفی که در دو مرحله اول در نظر گرفتید باید شناسایی جایگاه خود را برای شما آسان کرده باشد. سه عامل موقعیت یابی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند مزیت رقابتی کسب کنید:

موقعیت نمادین: تصویر خود، تعلق یا حتی نفس مشتریان خود را تقویت کنید. صنعت خودروهای لوکس نمونه‌ای عالی از این موضوع است . آن‌ها مانند هر خودروی دیگری در خدمت هستند، اما عزت نفس و وجهه مشتریان خود را نیز افزایش می‌دهند.

موقعیت یابی عملکردی: مشکل مشتری خود را حل کنید و مزایای واقعی برای آنها فراهم کنید.

موقعیت یابی تجربی: بر ارتباط عاطفی مشتریانتان با محصول، خدمات یا برند شما تمرکز کنید.

موفق ترین موقعیت یابی محصول ترکیبی از هر سه عامل است. یکی از راه‌های تجسم این موضوع، ایجاد یک نقشه ادراکی برای صنعت شماست. روی آنچه برای مشتریانتان مهم است تمرکز کنید و ببینید شما و رقبایتان در کجای نقشه قرار می گیرید.

مزایای بازاریابی STP

اگر قبلاً متقاعد نشده اید که بازاریابی STP قرار است تجارت شما را متحول کند، ما مزایای کلیدی بازاریابی STP نسبت به رویکرد بازاریابی سنتی را بررسی می کنیم.از آنجا که STP بر ایجاد یک مخاطب هدف دقیق و موقعیت‌یابی محصولات/خدمات شما به گونه‌ای متمرکز است که به احتمال زیاد برای آن مخاطب جذاب باشد، بازاریابی شما بیش از حد شخصی می‌شود. با شخصی سازی:

پیام‌های برند شما شخصی‌تر و همدلانه‌تر می‌شوند، زیرا شما شخصیت‌های مشتری خود را دارید و می‌دانید دقیقاً با چه کسی صحبت می‌کنید.آمیخته بازاریابی شما متبلورتر می شود و بازگشت سرمایه بیشتری را به همراه دارد زیرا دیگر بودجه خود را برای کانال هایی که مخاطبان به سادگی نادیده می گیرند هدر نمی دهید.

تحقیقات بازار و نوآوری محصول شما مؤثرتر می شود زیرا دقیقاً می دانید در مرحله توسعه از چه کسی مشاوره و بازخورد بخواهید.تحقیقات اخیر Yieldify نشان می‌دهد که رهبران تجارت الکترونیک با سرعت بی‌سابقه‌ای از شخصی‌سازی استفاده می‌کنند – اکنون ۷۴ درصد از سایت‌های تجارت الکترونیک ادعا می‌کنند که اکنون سطحی از استراتژی شخصی‌سازی را اتخاذ کرده‌اند. دلایل آنها؟

58 درصد دریافتند که شخصی‌سازی به افزایش حفظ مشتری کمک می‌کند، 55 درصد به تبدیل اشاره کردند و 45 درصد دریافتند که شخصی‌سازی در واقع به به حداقل رساندن هزینه‌های جذب مشتری جدید کمک می‌کند.

در نهایت، بازاریابی STP زمین بازی را یکسان می کند. این چارچوب به کسب‌وکارهای کوچک و استارت‌آپ‌ها این امکان را می‌دهد تا زمانی که معمولاً توانایی رقابت با کسب‌وکارهای کل بازار بزرگ‌تر در صنعت خود را ندارند، در بازارهای خاص خود به موفقیت دست یابند.

نمونه های بازاریابی STP: جنگ کولا

بازاریابی STP برای مدت طولانی وجود داشته است – و برای مدت طولانی نیز موثر بوده است. ما قصد داریم نگاهی به یک مثال واقعی از بازاریابی STP بیندازیم تا بتوانید ببینید که چگونه از نظر تاریخی در افزایش تبدیل و درآمد کار کرده است.

در دهه 1980، زمانی که پپسی کولا تلاش می کرد بخشی از سهم بازار را از کوکاکولا به دست آورد، پپسی از تقسیم بندی برای هدف قرار دادن مخاطبان کلیدی خاصی استفاده کرد. آنها بر رویکرد تقسیم بندی نگرش و وفاداری تمرکز کردند و بازار را به سه بخش مصرف کننده تقسیم کردند:

1-مصرف کنندگان با نگرش مثبت به نام تجاری کوکاکولا که 100٪ به کوکاکولا وفادار بودند.

2-مصرف کنندگان با نگرش مثبت به برند پپسی که 100% به کوکاکولا وفادار بودند.

3-مصرف کنندگان با نگرش مثبت به هر دو مارک، با وفاداری به هر دو، که خرید خود را بین هر دو مارک تغییر دادند.

4-پپسی همیشه تلاش‌های بازاریابی خود را بر روی بخش سوم متمرکز کرده بود، زیرا جذاب‌ترین بخش بود و بیشترین بازگشت سرمایه را داشت. تمرکز بر مشتریان وفادار به کوکاکولا به عنوان اتلاف وقت و پول در نظر گرفته می‌شد، زیرا بعید بود عادت‌های خرید خود را تغییر دهند.

با این حال، همه چیز با راه اندازی New Coke در سال 1985 تغییر کرد…

مطالب مرتبط:

مزایای سیستم POS

نحوه انتخاب نرم افزار حسابداری مناسب

کسب و کارهای پردرآمد در سال 2023