18 مارس
برنامه فروش اولین گام برای تعیین استراتژی فروش شماست، اهداف فروش شما چیست و چگونه می خواهید به آنها برسید.شما باید به طور رسمی مشخص کنید که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند، تیم شما چگونه ساختار خواهد داشت، چه نوع تکراری را استخدام خواهید کرد، از چه ابزارهای ارتباطی و اندازه گیری استفاده خواهید کرد، اهداف درآمدی خود و نحوه اندازه گیری عملکرد.در این مقاله به جدیدترین الگوهای پلن فروش 2023 می پردازیم:
یک برنامه فروش تصفیه شده منبعی مناسب برای نمایندگان شماست. این به آنها کمک می کند نقش، مسئولیت ها، اهداف، تاکتیک ها و روش های خود را بهتر درک کنند. اگر درست انجام شود، به تکرارهای شما قدرت می دهد تا در بالاترین سطح خود عمل کنند. از آنجایی که مملو از استراتژی‌های دقیق و بهترین روش‌ها است، نمایندگان شما می‌توانند به طور مداوم برای پشتیبانی مداوم مراجعه کنند.در این مقاله، طرح فروش چیست، چرا ایجاد آن مهم است و دقیقاً چه چیزی را باید در برنامه خود بگنجانید، توضیح خواهیم داد.
طرح فروش چیست و چرا باید آن را ایجاد کرد؟
برنامه فروش شما نقشه راهی است که نحوه دستیابی به اهداف درآمدی خود، بازار هدف شما، فعالیت های مورد نیاز برای دستیابی به اهداف و موانعی را که ممکن است در این مسیر نیاز به غلبه بر آنها داشته باشید را مشخص می کند.
بسیاری از رهبران کسب و کار، طرح فروش را گسترشی از طرح تجاری سنتی می دانند. طرح کسب و کار شامل اهداف استراتژیک و درآمد در سراسر سازمان است، در حالی که طرح فروش چگونگی کمک به دستیابی به آنها را در سازمان فروش بیان می کند.
یک برنامه فروش موثر باید اطلاعات زیر را در اختیار شما قرار دهد:
ماموریت و موقعیت شرکت:
چرا شرکت شما وجود دارد و موقعیت شما در بازار چیست؟
ساختار سازمان فروش: تیم فروش شما چگونه خواهد بود؟ آنها برای ارائه نتایج به چه تخصص نیاز دارند؟
اهداف و اهداف: اهداف درآمدی شما چیست؟ چگونه این اهداف را بر اساس سهمیه های سه ماهه و ماهانه تقسیم می کنید؟
مخاطبان و بخش های مشتری: ویژگی های بازار هدف شما چیست؟ کدام حساب های هدف را دنبال خواهید کرد؟
استراتژی ها و روش های فروش: چگونه فعالیت های فروش را اولویت بندی می کنید؟ کدام روش فروش و کتاب بازی را برای راهنمایی نمایندگان خود اتخاذ خواهید کرد؟
طرح اجرای فروش: بر اساس این داده ها چگونه عمل خواهید کرد؟ پروژه ها و فعالیت های خاص چه زمانی اجرا می شود؟
اندازه‌گیری عملکرد و نتایج: تیم شما بر اساس چه معیارها و KPIهایی اندازه‌گیری خواهد شد؟
قبل از اینکه این زمینه ها را عمیق تر بررسی کنیم، باید مزایای یک طرح فروش را درک کنید. با درک هدف آن، می توانید به طور مؤثرتری ارتباط برقرار کرده و خرید در اتاق هیئت مدیره را ایمن کنید.
5 استراتژی فروش قدرتمند، مثال ها و بهترین شیوه ها
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش مجموعه ای دقیق از اهداف سازمانی، ساختار تیم و مسئولیت ها، داده های بازار موجود، شخصیت های مشتری و سایر جزئیات کلیدی است که بر موفقیت یا شکست تلاش های فروش شما تأثیر می گذارد.
اهمیت داشتن استراتژی فروش
یک استراتژی فروش خوب برنامه ریزی شده برای هر سازمانی که رشد محور است لازم است.هدف یک برنامه فروش این است که همه استراتژی‌ها را از قبل انجام دهید تا بتوانید برای آینده آماده شوید و به طور پیشگیرانه مشکلات را بررسی کنید، مشتری ایده‌آل خود را شناسایی کرده و مستقیماً با آن صحبت کنید و اطمینان حاصل کنید که استراتژی‌های فروش و موقعیت‌یابی شما در بازار آماده است. برای استفاده.
استراتژی‌سازی به این معناست که برنامه‌ریزی‌تان را در قسمت جلویی انجام دهید، بنابراین بعد از تصمیم‌گیری در کنار آن، دائماً آشفتگی‌ها را پاک نمی‌کنید. مانند ترسیم یک نقشه راه دقیق به مقصد نهایی خود قبل از رفتن به یک سفر جاده ای برای از بین بردن احتمال انحراف در جاده ای بن بست و بدون پمپ بنزین.
روش‌های فروش ورودی در مقابل خروجی
مهم نیست سازمان شما، یکی از دو نوع روش فروش را استفاده خواهید کرد: ورودی یا خروجی.
1-استراتژی فروش ورودی:
تعیین می کند که چگونه مشتریان جدیدی را بدون ارائه آنها جذب خواهید کرد و چگونه از نمایندگان انتظار دارید با سرنخ هایی که از طریق وب سایت، رسانه های اجتماعی، ایمیل یا کانال دیگری با شما تماس می گیرند، برخورد کنند.
2-استراتژی فروش بیرونی:
مشخص می کند که نمایندگان فروش باید از کدام کانال ها برای جستجوی خریداران بالقوه استفاده کنند و چه اقداماتی را باید در هر مرحله از قیف فروش انجام دهند.
انواع استراتژی های فروش
همانطور که انواع مختلف کسب و کارها نیازهای منحصر به فرد را برآورده می کنند، استراتژی های فروش متفاوتی نیز متناسب با آنها وجود دارد. انتخاب رویکرد مناسب برای شرکت شما برای اطمینان از اینکه وزن بیشتری نیاز دارید نمی کشید، کلیدی است.
1-فروش مبتنی بر ارزش
به طور کلی یکی از موثرترین استراتژی‌های فروش در نظر گرفته می‌شود، فروش مبتنی بر ارزش بر این تمرکز دارد که چگونه یک محصول یا خدمات برای مشتری سود می‌رساند یا مشکلی را که او تجربه می‌کند حل می‌کند. تشریح کاربرد یک محصول به طور کلی نتایج بهتری را نسبت به فهرستی از مشخصات فنی و اصطلاحات خاص صنعت که ممکن است مشتریان کمتر آگاه را سردرگم کند، به همراه دارد.
یکی از ریزش‌های بالقوه این است که در صنایعی که محصول یا خدمات دارای ویژگی‌ها و نتایج مشابهی هستند (مانند برنامه‌های کاربردی SaaS یا برنامه‌ریزی مالی)، «ارزش» به طور کلی به قیمت کاهش می‌یابد – به این معنی که ممکن است در بازارهای اشباع‌شده دستمزد قابل توجهی کاهش دهید.
2-فروش مشاوره ای
استراتژی فروش مشاوره ای نمایندگان را تشویق می کند تا نقش یک مشاور را به جای یک فروشنده سنتی که محصول را پیش می برد، بر عهده بگیرند. هدف نمایندگان فروش مشاوره آموزش دادن به مشتریان و ارائه راه حل برای مشکلات است.
این استراتژی برخی از اصول اصلی فروش مبتنی بر ارزش را دارد. با این حال، از این جهت متمایز است که تیم شما دانش و منابع خاص صنعت را به اشتراک می‌گذارد و برای مشتری ارزش می‌افزاید.
3-فروش چرخشی
SPIN مخفف عبارت زیر است:
وضعیت
مسئله
پیامد
نیاز به پرداخت
فروش موفقیت‌آمیز SPIN به نمایندگانی بستگی دارد که سؤالات استراتژیک را در آن چهار دسته در زمان مناسب می‌پرسند و پاسخ می‌دهند. روش فروش بر ایجاد رابطه متمرکز است و به نمایندگان اجازه می دهد تا با مشتریان اعتماد ایجاد کنند و معاملات پیچیده را ببندند.
1. اهداف فروش را تعیین کنید:
اهداف فروش شما برای کل استراتژی شما جهت می دهد و به عنوان اهدافی برای تیم شما عمل می کند. با این حال، هدفی که بیش از حد بلندپروازانه باشد می‌تواند باعث فرسودگی شغلی شود و به روحیه آسیب برساند، در حالی که هدفی که به اندازه کافی بلندپروازانه نباشد، پیشرفت را کاهش می‌دهد.
کلید تعیین اهداف، یافتن یک میانه راحت است که در آن اهداف واقع بینانه و قابل دستیابی هستند. در اینجا مواردی وجود دارد که می توانید انجام دهید تا مطمئن شوید که اهداف شما کاملاً در منطقه راحتی شما قرار می گیرند.
2-منابع شرکت خود را ارزیابی کنید:
بخش فروش شما چه منابعی دارد و چگونه می تواند به تیم شما در رسیدن به اهداف خود کمک کند یا مانع شود؟ آیا فروشنده کافی دارید؟ آیا ابزار فروش مناسبی برای انتقال سریع سرنخ ها از طریق خط لوله فروش دارید؟ مطمئن شوید که عملیات خود را برای موفقیت در موقعیت قرار داده اید.
3-داده های مشتریان گذشته را مرور کنید:
ایجاد اهداف معقول برای سال آینده مهم است. شاید تعداد قابل توجهی از مشتریان در سال گذشته از بین بروند، بنابراین هدف شما بهبود حفظ است. یا شاید شما یک تیم فروش بزرگتر دارید که می تواند حجم بالاتری را مدیریت کند، بنابراین می خواهید روی تعریف استراتژی های جذب مشتری تمرکز کنید. از داده های خود برای تعیین اهداف واقعی و مفید برای تیم فروش خود استفاده کنید.
4-از S.M.A.R.T استفاده کنید:
مدل: اهداف قابل اجرا S.M.A.R.T هستند – خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان. نمونه هایی از S.M.A.R.T. اهداف فروش عبارتند از: «افزایش حجم معامله به میزان 35 درصد از طریق افزایش فروش» یا «دستیابی به یک میلیون دلار فروش در طول سال 2023».
هنگامی که اهداف فروش کلی خود را تعیین کردید، به عقب کار کنید. ضرب الاجل های کوتاه مدت واقع بینانه برای مراحلی که بخش فروش و نمایندگان شما باید انجام دهند تا اطمینان حاصل شود که به اهداف خود می رسید، تعیین کنید.
