25 ژانویه
در دنیای امروز به نظر می رسد زمان سریعتر از همیشه پیش می رود. در پایان روز به لیست کارهایی که در ابتدای روز داشتیم نگاه می کنیم و می بینیم که اکنون طولانی تر از لیستی است که با آن شروع کردیم.از آنجایی که محیط اطراف ما همچنان در حال تغییر است، اگر می‌خواهیم کسب‌وکار خود را ادامه دهیم و رشد دهیم، باید خود را وفق دهیم و همچنین تغییر کنیم. اولین کاری که هر کسب و کاری می تواند انجام دهد تا نه تنها رشد کند، بلکه سیستمی در اطراف افزایش فروش و تقاضا برای محصول یا خدمات خود ایجاد کند: تفویض اختیار و سیستم سازی. در ادامه به 7 گام برای سیستم سازی و افزایش فروش می پردازیم:
اغلب اوقات من وارد یک کسب و کار می شوم و متوجه می شوم که مالک آن مشاور فروش، رئیس، مدیر و هر نقش دیگری است که می توانید در تجارت به آن فکر کنید. انجام این کار نه تنها برای صاحب کسب و کار بلکه برای کارکنان نیز استرس زا است زیرا آنها احساس ناکافی بودن و بی چالشی می کنند.
به زودی کارکنان به اندازه کافی شروع به جستجوی مکان دیگری برای کار خواهند کرد، جایی که به آنها تنوع، آزادی، مسئولیت و در نهایت رضایت شغلی بدهد. مطمئناً کنترل هر بخش در کسب‌وکار می‌تواند در کوتاه‌مدت خوب باشد، این یک دستور العمل برای فاجعه بلندمدت است.اکنون راه‌حل این چالش آسان به نظر می‌رسد، فقط آنچه را که می‌توانید به دیگران تفویض کنید و سیستم‌بندی کنید و به‌عنوان یک صاحب کسب‌وکار فقط بر آنچه در آن بهترین هستید تمرکز کنید.
خوب اگر به همین راحتی است، ممکن است فکر کنید که چرا اکثر صاحبان کسب و کار این کار را نمی کنند.اکثر صاحبان کسب و کار در تجارت خود کار می کنند تا در تجارت خود. به همین دلیل، آنها اعتقاد و عشق به کسب و کار را در خود پرورش می دهند، بنابراین فکر می کنند که هیچ کس دیگری به اندازه محصول یا خدمات آنها علاقه مند یا آگاه نیست، بنابراین سعی می کنند همه چیز را خودشان انجام دهند.
و دومین دلیلی که چرا آنها دوست ندارند تجارت خود را واگذار کنند یا سیستمی کنند، این است که به دلیل کمبود بودجه نمی توانند. پس از بحران مالی جهانی، بسیاری از کسب‌وکارها گامی به عقب برداشته‌اند و فروش آنها به طرز چشمگیری کاهش یافته است.
با کاهش درآمد، تعداد کارکنان فروش در سازمان ها نیز کاهش می یابد. پس از GFC، اکثر مشاغل کارکنان فروش خود را 25٪ و در برخی موارد شدید تا 60٪ کاهش داده اند. بنابراین اگر بودجه بسیار محدودی دارید و واقعاً نمی توانید به طور تمام وقت یا پاره وقت کارمندان فروش را استخدام کنید، چگونه می توانید درآمد را افزایش دهید و فروش را افزایش دهید؟
اول از همه:
صاحب کسب و کار باید خلاقیت بیشتری داشته باشد. در زیر هفت استراتژی مختلف را فهرست کرده‌ام که هر صاحب کسب‌وکاری می‌تواند نه تنها برای افزایش فروش بلکه سیستم‌بندی فرآیند فروش استفاده کند تا بتواند در زمان کمتری به دستاوردهای بیشتری برسد:
1. ایجاد روابط سرمایه گذاری مشترک:
سریع ترین و مقرون به صرفه ترین راه برای افزایش فروش، همکاری با سایر مشاغل مرتبط با صنعت است که می توانند محصول یا خدمات شما را از طریق پایگاه داده مشتریان خود در معرض دید قرار دهند. هنگام ایجاد سرمایه گذاری مشترک به کسب و کارهایی فکر کنید که مشتری شما قبل یا بعد از خرید چیزی از شما به آنها مراجعه می کند.
و در آخر مهم است که قبل از تماس با سرمایه گذاری های مشترک از نتیجه خود مطلع شوید. به عنوان مثال: آیا این ایمیلی است که می خواهید آن را به پایگاه داده خود ارسال کنند یا می خواهید محصول خود را به آنها آزمایش کنید.به استراتژی فکر کنید که برای هر یک از طرفین یک موقعیت برد برد باشد.
2. آموزش فروش خود را سیستماتیک کنید:
یکی از دلایل اصلی که استخدام فروشندگان جدید یک پروژه گران است، زمان و منابعی است که برای آموزش یک مشاور فروش جدید در محصول و شرکت شما نیاز است. سیستم سازی این بخش از کسب و کار خود را با ایجاد فیلم ها، راهنماها و اسکریپت هایی شروع کنید که یک فروشنده می تواند حتی قبل از ورود به اولین روز کاری خود مطالعه کند.با انجام این کار، زمان و هزینه لازم برای آموزش کارکنان جدید را کاهش می دهید و سود نهایی خود را سریعتر افزایش می دهید زیرا کارکنان فروش شما می توانند از همان روز اول شروع به فروش کنند.
3. در یافتن کارکنان فروش خلاق باشید:
فقط از روش سنتی یافتن کارکنان فروش پیروی نکنید. هزینه استخدام این روزها می تواند بسیار گران شود و لزوماً یک نامزد قوی را برای شما تضمین نمی کند. این روزها تابلوهای شغلی زیادی وجود دارند که به شما امکان می دهند آگهی رایگان بگذارید، از قدرت رسانه های اجتماعی استفاده کنید و به نظر من بهترین شکل استخدام از طریق کارکنان داخلی است.
4. استخدام بر اساس نگرش نه مهارت:
یک عنصر کلیدی در استخدام کارکنان فروش با کیفیت، استخدام با نگرش است نه مهارت. کسی می تواند بر روی کاغذ بهترین فروشنده در جهان باشد، اما نگرش او ممکن است برای نقش فعلی مناسب نباشد. به طور کلی تغییر نگرش یک نفر بسیار سخت است.
5. روی کارکنان خود سرمایه گذاری کنید:
هر تیم فروش را تشویق می کند تا هر ماه یک کتاب در مورد فروش بخواند. کتاب را برای آنها بخرید و به آنها بگویید که می خواهید به رشد آنها کمک کنید و تا جایی که می توانند در فروش خوب شوند. پس از بیش از 12 سال حضور در فروش، می توانم از اول به شما بگویم که همیشه در مورد فروشندگان پول مهم نیست، رشد و رضایت شغلی نقش مهمی ایفا می کند.
6. چالش های ثابت ایجاد کنید:
یکی از چیزهایی که فروشندگان دوست دارند یک چالش قدیمی خوب است. اگر هر روز سر کار بیایند و همان کار قدیمی باشد، دیر یا زود حوصله شان سر می رود و شروع به جستجوی جای دیگری می کنند. به چالش‌ها و اهداف فروش جدیدی فکر کنید که می‌توانید هر ماه ایجاد کنید که منطقه راحتی آنها را افزایش می‌دهد.
7. بفهمید که فروشنده چه می خواهد:
شما باید دریابید که هر یک از کارکنان فروش با کار در کسب و کار شما به دنبال چه هستند. بارها از مدیر فروش/صاحبان کسب و کار پرسیده ام که اعضای تیم آنها در نقش خود در سازمان به دنبال چه چیزی هستند و در 90 درصد مواقع به من می گویند که چه فکر می کنند نه اینکه کارکنانشان چه فکری می کنند.
